河南力源冷暖刘子才:精致服务,做暖通届的“胖东来”

icon 2023-04-24 15:38:45
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摘要:河南力源冷暖刘子才:精致服务,做暖通届的“胖东来”

  河南力源冷暖刘子才:精致服务,做暖通届的“胖东来”

  提及新乡,很多人会自然想到胖东来。无疑,在新乡,胖东来是零售业的一面旗帜。而同在新乡的力源冷暖不仅要和竞品进行市场争夺,在新乡市场还要直面胖东来的竞争。在交流中获悉,日立作为胖东来唯一经营的中央空调外资品牌,在新乡市场有着一定的知名度。而同是经营日立的力源冷暖,在与之错位竞争的过程中,河南力源冷暖设备有限公司总经理刘子才带领团队通过精致服务,形成更专业化的竞争优势。

  经过不断的摸索,刘子才将精致服务作为企业的生存之本,在企业发展的关键节点进行自我革新,成为新乡市场中央空调零售行业佼佼者,而其独特的“一户一群,精致服务”和党建特色企业文化也为同行所乐道,通过此次交流,他将其中的亮点进行解析和总结,讲述自己的暖通故事。

  河南力源冷暖设备有限公司总经理 刘子才 

  精致服务与零售龙头共舞

  谈及面对区域零售龙头——胖东来的竞争时,刘子才表示,胖东来不仅是力源冷暖的学习榜样,也是力源冷暖的直接竞争对手。作为河南市场的零售奇迹,胖东来将服务做到极致,这是力源冷暖需要学习的地方,而胖东来的优势更多局限于店内的服务 ,也让刘子才看到如何从店外对其形成新的竞争优势。

  刘子才强调:“中央空调是有着多种要素组成的系统 ,产品只是其中的一部分,想要给用户物超所值的享受,也需要系统性的解决方案。胖东来最为人称道的是进店体验服务好,任何暖通经销商也难以做到在店面布局、服务细节方面与之抗衡。力源冷暖想要获得用户认可,就要扬长避短,作为专业的暖通公司充分发挥店外体验的优势,用专业的安装、设计、维保服务,给用户提供安全、健康、舒心的中央空调使用场景。”

  为了更好地服务好每个用户,刘子才在力源冷暖实施“一户一群,精致服务”,也就是不管工程项目还是家装项目都会建微信群,将参与项目的每个人都参与进来,从具体执行的安装师傅,负责材料的内勤,项目销售和项目监理,以及刘子才与其他公司决策人。不仅能实时掌握项目进度,也能了解客户需求,有问题第一时间解决,不推诿、不扯皮。在实际操作过程中,安装师傅实时上传项目的进度,让客户明确知道自家空调项目安装的每个细节,并且每天工作完成后,要确保总电源和水源开关关闭,将这些细节拍照、拍视频上传微信群。在最后一道现场调试工序,要求业主和业务员同时在场验收,告知如遇到问题和谁联系,并送上礼品来表示祝福。

  通过这样体贴入微的周到服务,力源冷暖成为新乡暖通市场的佼佼者,不少客户在朋友圈中分享自己的装修经历,对于力源冷暖的服务赞不绝口,不少用户直接评价其为“安装最规范,服务最暖心”。刘子才表示:“客户在不了解产品价值的时候,更在意价格;在把价值理解之后,更在意服务。因此,我们在同等价格比价值,同等价值比服务,让用户能够体验到新乡区域最好的暖通服务。”

  体验为先 代入式销售更直观

  从当下线上销售火爆的现状来看,实体店存在的意义,是为了给顾客良好的体验从而产生消费冲动,通过语言、感官和体验切实感受品牌的实力。期间,店内的硬件设置、员工沟通过程中的技巧等方面颇为重要,这些胖东来为诸多零售企业做了很好的示范。而对于中央空调经销商来说,服务客户需要专业性。客户获取信息的渠道很多,如果业务员专业技能不过关,很容易被客户给“上课”,因为网上各种攻略非常详实,客户在通过搜索之后都能找到相对应的信息。

  为此,专业的店内服务就是要在体验的基础之上,店内销售要结合店外服务进行代入式销售。同时,想做好全心服务客户,单一的空调产品显然难以满足,面对诸多用户对于一站式采购空调、地暖、新风、净水与热水的需求,刘子才也不断通过完善产品链来满足用户需求,再加上对于管道辅材等严格的把控,能够给用户提供在宅配机电方面更多元的选择,解决了用户的采购成本及其后期的维保服务成本。

  经过对多种产品和系统解决方案的充分准备,刘子才形成代入式的销售理念,他表示:“想要做好多品类的集成式销售,也就是要在销售上做加法,需换位思考根据客户需求进行推荐合适产品,并用简单直观的语言让用户知晓购买产品的价值,这种先稳住基本销售,再增加改善型消费的服务,能够让用户得到更满意的效果。”他以自己销售空调、新风、净水的经历进行了补充讲解:“空调的重要性用户都懂,而新风则是确保冷暖的基础上,一年365天不间断地保障人们的身体健康。如果没有新风系统,我们的人体就会吸入环境中的有毒、有害气体和杂质。尤其对于新装修的家庭来说,单一产品符合建材标准,而这个标准是1-3之间,但室内所有的家居、家电、地板等材料绝对远超标准,因为1+1大于1,此时新风的价值就体现出来,能够给用户带来更健康的生活环境。”

  一法通则万法同,新风销售的模式如此,净水的销售同样如此,在面对用户对于净水的功用质疑时,刘子才不进行言语上的直接反驳,而是将部分拆卸下来的滤芯展示给用户,并告知新乡地区的水质环境,让用户自己判断使用净水器的好处。同时会在店里放一杯时间久的水,与经过净水器处理的水相比较,肉眼可见的净化效果更让用户信服,而对于净水机的各种所谓的黑科技、创新技术等不做太多赘述,因为这些不是客户关注的点。

  解决好店内销售的提升之后,在市场开拓的过程中,刘子才进行多渠道互补发展,设计师渠道要保持适度联系,建材行业的异业联盟信息互通,客户互相推荐。而在自有渠道的拓展上,地推工作是力源冷暖开拓客户的主要方式,在国家对个人信息管控更加严格之后,想要获客只能用与客户面对面接触的方式。当然,地推过程中,客户不会立刻成交,但他们会通过抖音、小红书等短视频来了解产品,为引流入店打下基础,而力源冷暖只要能够成功进驻小区,将打造的示范项目对进行推介,就能用优质服务来持续吸引更多用户,进而形成裂变式销售扩大影响力。

  党建为纲 强化团队战斗力

  了解胖东来的人都知道,其成功有很重要的因素是,服务用户需用从心出发,并激发团队中每个人的责任心,也就是充分激发每个人的主人翁意识,这种企业文化的塑造让胖东来每个人以企为主,主动去做一些工作。在企业文化方面,刘子才将企业的党建文化充分应用于日常的工作中,取得的效果也非常明显。

  也就是说,刘子才除了提升团队的服务能力之外,还重点从打造企业文化着手,并制定让员工可以摸得着的目标,在过程中不断用物质来奖励,用精神来鼓舞士气。

  众所周知,在企业发展过程中,良好的企业文化是发展的灵魂,能够凝聚人心,共同完成企业的发展目标。在企业发展的过程中,团队实力无疑是决定企业高度的关键。而团队凝聚力则取决于员工对于企业文化的认同,刘子才把党建工作作为力源冷暖的企业文化主线,以党建促公司发展,目前拥有7个党员党支部在新乡暖通圈也是唯一的暖通经销商家,形成了引领企业发展独有的风景线。

  在党建文化的影响下,为客户服务充满了更多的责任与担当。在刘子才的带领下,公司骨干作为党员,在责任、担当等方面更强,有事主动完成,遇困难协商解决。经过多年的发展,刘子才将力源冷暖的口号精炼为“相辅相成,相互帮助,彼此温暖,相互成就”。刘子才表示:“每个员工都有长板和短板,有些业务能力强,有人技术水平高,有人善于开拓,有人善于内务。我们要深度发掘每个员工的优点,让他们在相互帮助中互相成就,进而来提升力源冷暖的团队战斗力。”而正是充分发挥了团队的战斗力,力源冷暖在服务客户时主动作为、相互配合,让用户感受到力源冷暖人心中的“暖意融融”。

  值得一提的是,在做好公司业务的基础上,老党员刘子才还积极参与社会工作,作为新乡前马屯的“荣誉书记”,他组织商会成员在疫情期间对当地居民进行物质帮扶,对部分困难家庭给予特殊照顾。对此,刘子才认为,作为企业的经营者,作为新时代的党员,做好自己的事业,承担社会责任也是“暖男”的标配,希望能够有更多精力和实力,切实为对口服务村庄做出更多贡献。

  谈及2023年的企业规划,中年发福的刘子才笑谈,力源冷暖也要“胖”起来,不管是体量还是市场知名度,都要进一步提升,在用户心中“占据”更多位置。经过两年的时间的练兵,力源冷暖不管是团队的战斗力,还是对于区域市场的了解都更强。虽然已经稳居新乡中央空调销售领头羊位置,刘子才希望通过学习华东区域优秀经销商的经营模式,从“三个目标、一个提升”的规划,使力源冷暖迈上新的台阶。

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