一桩生意——关于上海厨卫展收费模式及其讨论的讨论--作者谭谈看

摘要：一桩生意——关于上海厨卫展收费模式及其讨论的讨论--作者谭谈看

  由于一年一度的上海厨卫展主办方决定，2025年上海厨卫展参展商缴费方式从先交订金50%到期再交50%，改成一次性交齐100%参展费，引发了一些人的热议，一些发声人士竭力反对上海厨卫展主办方的决定。

二十多年来，上海厨卫展是一年一度卫浴行业乃至厨柜、厨电行业最重要的展会。三大展馆参展位爆满，客商云集，开馆之前馆外广场人头攒动，每天从开馆至闭馆观众川流不息。客商们在这里找产品、找品牌、见朋友、做生意。参展商为了传播形象、招揽客商花费重金，费尽心机，从设计到营销活动无所不用其极。在十年以前，就差没有请中西美女们把裤子脱下来吸引观众了！毫无疑问，上海厨卫展行业效益是蛮好的，展会纯利润也估计高以亿计，胜过辛辛苦苦办一家卫浴企业！好景难长。近几年来，上海厨卫展逐渐下滑，疫情过后也没有预期的反弹，仍然在持续下滑。参展企业、参观观众都在减流。而当疫情结束，各种反弹的预期破灭之后，更大的下滑就成了一些人的忧虑。

  今年的上海厨卫展至少有两个增长点，一是九牧厨卫的参展力度、面积、规模等都有显著增长；第二个是潮州卫浴组团参展，参展企业一百多个填补了一些空白，虽然有如此靓点，却依然不能总体改变下滑趋势。展会主办方自然比我们更清楚。所以调整策略，推出新的举措,从预收50%订金到一次性100%收费就是最重要的举措之一。

  上海厨卫展主办方没有说明为什么作出这么重大的调整改变，我们只好作些揣测推论了。我的推论是，50%的订金诚然不少，交上去了又不退回，但当参展商交过订金后，对参展效果失去了信心，觉得参展得不偿失，仍然可能抛弃惯性，改变计划宁愿丢弃50%订金，也不参展了。因为继续按计划参展的话，不仅要补齐50%的租金，还要设计布展、组团参展，兴师动众、劳民伤财，后期的费用就不是50%的租金，而是N个50%的费用。因此上，如果参展效果不佳，壮士断臂还是明确之举。

  如果预定参展企业退出参展，厨卫展主办方能把这展位转租给其它企业，则主办方白白地多赚了50%的预订金效益更好。多年前应该有这样的好事发生，所以主办方不烦你退订，退了还有人排队苦等参展呢。但是如果不能转租出去的话，这些展位收入就减少了50%，而且人气相应减少，气氛欠佳，这是目前面临的处境。

  聪明的你当然知道当下的参展企业退出之后主办方是会多挣50%还是会减少50%的租金了，至少大致上明确的。

  因此主办方果断推出举措，作出调整，引发了讨论，也解决了协会媒体无话可聊的郁闷了。

  主办方的愿望不言而喻，减少损失，减少后期招商拓展的麻烦和风险。但主办方的胆略该作何解？

  第一，先说其胆。俗话说财大气粗，钱是人的胆，这胆气首先就来自于多年巨大的效益、巨大的流量，包括今年在内。

  第二，胆气来自于没有竞争对手。上海厨卫展是厨卫行业首屈一指的展会品牌，虽然许多人都想分会展经济的一杯羹，建博会、广州设计周、酒店用品展会、伺老博览会等各种各样的展会都努力向厨卫行业扩展延伸。而且在逐渐扩大影响，但在总体影响上和上海厨卫展相比仍然是小巫见大巫、非专业见专业，不是一个段位。在未来几年里，也不大可能与上海厨卫展相匹敌，过去陶瓷行业的广州陶瓷工业展一家独大，但潭洲工业展杀了出来就大体上平分秋色了。双方争参展客户、争观众，都使出浑身招数。而上海厨卫展目前还没有这种对手，所以依然有恃无恐，怕你怎的！

  再说略。有了胆，就敢做事。但如何做事，还是大有讲究的。上海厨卫展主办方办展会就是一桩生意。客观上对参展商、参观商有价值、有回报、有收获就行了。如果持续有这种效果，就成了品牌活动。无论哪一方，无论什么时候，都希望利益最大化。这就是现实。上海厨卫展主办方办展会就是办展会，没有说为行业服务、为人民服务之类的高大上的鬼话，这很可爱，很实在。问题是利益最大化也有短期利益、长期利益之分。办企业也要有风险意识、防范意识、未来意识。十几年前，一些陶瓷企业老板凭借产品好、供不应求，到月底一看报表有不如意的地方就换人，不问青红皂白。从经销商到区域经理甚至营销老总都不客气、不手软。不愁招不到商，也不愁招不到人。以至于陶瓷行业评出了“无情无义”的四位老板，号称“四大恶人”。这种结果我并不尽赞同，但姜太公说：“将不仁则三军不亲”，你无情无义，企业就不会有凝聚力。里里外外都是势利之徒如何长浴久安？所以一些曾经风头强劲的企业昙花一现各领风骚三五年，一些企业众志成城、长盛不衰。这就是长远眼光的问题。上海厨卫展给人的印象是牛气冲天的，但不仅没有看到做公益，连表面文章也不做。对于众多协会、各种宣传媒体，视而不见，连三菜一汤的工作餐都没有招待过一次，使人想起当年一家盛极一时的广东陶瓷企业，有记者找老板拉广告、要红包，但牛逼轰轰的老板说，我们的企业让你们写文章就是给你们面子了！当时华东还有一家陶瓷企业叫诺贝x，干脆就不要这些媒体写文章、做广告，免费也不要。后来这些牛逼哄哄的企业都来了个180度大转变，重视与行业媒体的合作。不知道时至今日，议论纷纷，上海厨卫展主办方有没有一点触动？想不想做点转变？

  潮州樱井卫浴董事长黄洽明说，上海厨卫展收费方式改成一次性收费也是可以的，但应该打折降价。我以为黄董的话说出了许多参展商的心声，合情合理，实乃长久之计。黄董的意见是“原生态”的意见，没有受到外界影响的。并且黄洽明先生的打折降价预期并不高，九折甚至九点五折都行，足见态度诚恳。参展商不如意，究竟该不该降价？该降多少？市场说了算。识时务者为俊杰，形势变了、行情变了，何不恩威并举、刚柔并济，以图长治之安？何苦授人以柄，自寻烦恼？今非昔比，那种牛气冲天的时代已经过去了，那种展会的商业效果也随之而去了。要求打折降价，绝非无理取闹。你可以对公开意见置之不理，但私下意见也要听听，兼听则明，偏信则妄，此妄非彼暗也。

  协会和媒体围绕这上海厨卫展的讨论折腾，在主办方看来，不知道是不是无知和无聊，但应该是看成一桩生意。来说是非者，便是是非人。谁会相信你有那么高大上？无非是想弄点好处而已。既然是生意，人家有买和不买、卖和不卖的权力。不必要、不划算，谁会放下自尊接受要挟？在强大的市场实力面前，有些协会和媒体往往是无知无聊的，是小三和配角而已，上海厨卫展主办方才是大协会、大媒体。虽然没有挂这些牌，那是人家不在乎而已，如果在乎，牌子比你大呢。你不要把自己看得太重要了。人家尊重你，是人家优秀，而不是你优秀。如果你不仅不优秀，甚至还抹黑的话，人家也不会优秀。比如不理睬你，这叫藐视，不是鸵鸟政策。

  根据我知道的消息，九牧是确乎不参加明年上海厨卫展的。但这又能说明什么呢？“原因是引起一定现象的现象，结果是原因作用引起的现象。小原因是不会引起大结果的。”这段话可是上了大学教科书的。是什么哲学你有兴趣去查一查。这段话告诉我们，因果之间是基本般配的。九牧明年不参加展会是因为一次性交费的付款方式么？如果这么看未免小看九牧了。九牧去年就有想退出今年上海厨卫展的想法，参加展会的一个重要目的是招商，但九牧根本没有招商的需要。经销网点遍布全国各地，四线三线二线一线城市都有一网打尽之势！在北京、南京、杭州、成都、武汉、沈阳、长沙、厦门等许多重要城市都风头强劲，力压群雄胜过国际卫浴品牌。而参加上海厨卫展毕竟需要一笔费用而效果又不划算。这才是九牧退出上海厨卫展的主要原因。那么今年九牧厨卫为什么加大力度参加上海厨卫展呢？依愚之见这是一种品牌策略。近几年国际卫浴品牌持续下滑，而九牧卫浴逆势上扬、有口皆碑，今年大力参加上海厨卫展就放了一个强烈的信号弹：九牧厨卫正在替代国际卫浴品牌。这对于抢占高端工程市场比如五星级酒店特别有效。所以九牧今年不惜重金，强势出击上海厨卫展，完成任务后又果断退出，也是符合逻辑的。

  九牧不参展了，那么五牧、六牧、七牧、八牧、小牧、中牧等等等等还会不会参展呢？该来的还会来，取决于企业需要和观众数量、质量。对于上海厨卫展来说，九牧会有较大影响但不至于那么大，陶瓷行业的科达企业退出了广州陶瓷工业展，另立门户，自办潭洲工业展，分去了半壁江山。影响可谓大矣！但广州陶瓷工业展仍坚持办展。上海厨卫展不会因为九牧的暂时退出而惊惶失措么?即使九牧品牌不参展，使得九牧省钱而出彩获益，旗下的品牌小牧、博德宝poggenpohl......也有可能参加上海厨卫展。

  一次性收费的升级变化原本不是针对九牧这种量级企业的，而是针对实力有限、经营状况不佳、左右摇摆、资金链紧张、内心纠结的企业的，以坚其心、以免后患。这条措施更多是针对一牧、二牧、三牧、四牧等类型企业的，实力较强、业绩稳定型企业，在正常情况下计划变动不大，何况毕竟要牺牲50%的订金呢。

  一次性收费标准的变化并非明年开始，至少今年就有了，去年就收了，上海厨卫展去年对于参展面积300㎡以下的企业就已经预先一次性收费了，可见其是随着市场变化而变化的。今年针对明年展会的预收订金变化不过是变本加厉，一刀切罢了。如果不合适，还会作调整。当然，这需要各方发声加以协调。

  四年一度的美国大选，民主党和共和党为了争夺总统宝座，总是打的一塌糊涂，双方不遗余力把世界上头号大国搞得热热闹闹，民声沸腾。但明眼人知道，争来争去就争几个摇摆州，大部分州的选民选票是相对确定的。两个党派在哪些州胜出是基本可以预判的，两党力量一般不会悬殊太大。但有两三个州却是变量，选民意向，力量对比容易发生变化，需要全力争取，上海厨卫展主办方的策略变化也是针对“摇摆州”的，至于其他企业该来的还会来，不该走的也不会走，该走的也留不住，都是一桩生意。

  菩萨问因，凡人问果。上海厨卫展主办方对于种种议论视而不见，置若罔闻，仿佛什么事都没发生，其实这很正常，一点都不奇怪，“此时无声胜有声”也，如果你觉得人家因此上会坐下来约你喝茶，和你平起平坐来讨论那未免太小看人家的智商了！业内明眼人士也会看得清楚明细，都不过是一桩生意，谁是大协会，大企业，谁是小协会，小企业，只怕你自己还没有看明白。

有人说，人多力量大，其实这是一种表象，是一厢情愿。客观规律是人多力量小。所以有乌合之众一说，这早已被现代心理学所证明，即使不懂心理学原理，凭感觉也不太离谱，所以这是一些人怕少不怕多的原因。这样的生意不是第一次也不是最后一次，恐怕还是古来有之的。至少在上个世纪三十年代有个叫艾芜的作家写了一本短篇小说叫《南行记》，这本小说集里有一篇小说叫《偷马贼》，写的很精彩，令人读后难忘。然后读者会发现小说中的故事，就经常发生在我们生活之中，陶瓷行业、卫浴行业也都发生过，并热闹一时。今后还会有的，经典永不过时。当年盛极一时的央视标王秦池白酒、“保健品”大王三株口服液在媒体的追问下不堪一击，轰然倒塌。今天的上海厨卫展诚无此忧，实在不可同日而语，但厚道一点，即无伤大“牙”，也无伤小“牙”，只要在牙缝里剔出一块肉，就也可以避免一些麻烦，何乐而不为呢？如果我们客观的探讨上海厨卫展的过去未来的话，其实是很清晰的。得之于天时，顺应了行业需要和经济持续发展需要。兴之于地利，感谢东方商业大都市上海的诸多便利。今后随着多元化、多媒体、多展会的兴起，难免分流削弱。随着房地产热潮逐渐退去，经济难以乐观，上海厨卫展也会相应下行，但因为仍然有利可图，自当存在并发挥作用。

从主观愿望和宏观角度来说，中国需要走向国际化。应该少讲不讲特色才好。上海厨卫展是相对接近国际化的展会，规范、大气、透明 。值得国人珍惜呵护，值得共同努力，促使其更上一层楼。使得中国也有法兰克福展和博洛尼亚展这样的国际化展会，这不仅是呵护行业，也实实在在是爱国呢！展会的问题大家可以批评促使其改进，如果谁有能耐也可以办更好更多的展会，绝不是要在一棵树上吊死，也绝不是偏袒哪一方，主要是客观上要有利于行业发展进步，阿猫阿狗来办展会都一样。

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